老师刘圻：2020高会投资篇-决策中的心理陷阱

正保会计网校高级会计老师刘圻，中南财经政法大学教授，博士生导师，澳大利亚科廷科技大学访问学者，兼任多家企业的独立董事和财务顾问，也受聘承担相关政府顾问咨询工作。主要研究方向为企业价值管理与商业模式创新，主持多项国家级和省部级研究课题。主讲《公司财务变革与商业模式创新》、《财务报表分析与资产运作》、《企业战略与全面预算管理》、《企业成本控制与绩效管理》等课程。

以下内容来源于刘圻老师微信公众号——商业圻谈。

2020-高会投资篇：决策中的心理陷阱

在传统的财务视角下，投融资关注的往往是计算以及相关的决策流程。其实在实践中，如何克服人类固有的决策缺陷，这并不是优化计算模型就能解决的，我们必须从行为心理学的范畴加以理解。

投融资决策中的心理陷阱：

从“兽性的冲动”到“恶性增资”

传统的财务教科书都是站在理性人的角度上探讨投融资问题，而事实上，人类会普遍高估自己的理性从而陷入哈耶克所定义的“致命的自负”。纵观企业的生存史，灾难往往是在企业最春风得意的时候埋下的祸根。当企业资金短缺时，企业所有的资源都聚焦在如何增加企业的流动性问题上，这往往会上下通力解决问题；而当企业资金充沛时，投资的冲动会让企业先一脚油门急不可耐地进入，而后又是一脚刹车，因为进去了才知道有多少问题没有考虑到，但这个时候，回旋的余地已经非常有限，路径依赖已然形成……

我们首先绘制一幅投融资决策的路径依赖图，而后再来讨论投融资活动中量化计算之外的心理陷阱问题。

图：投融资决策中心理陷阱的路径依赖图

一个失败的投融资项目如果在事后进行分析，其可能原因往往纷繁复杂，然而，如果从心里陷阱的角度去剖析，则会发现它们往往具有非常大的共性。

陷阱1：先入为主与自我巩固

通过投资扩张自己的商业帝国是根植于每位企业家内心的一种原始冲动，专业上定义为“Animal Spirit”，翻译过来是“兽性的冲动”。当然，决策者从来不会在决策之前就是想糟蹋财富，但是人类的谨慎与谦卑在这个时候已经淡化，兴奋与乐观情绪占据了大脑主要的活动区域，过去成功的经历甚至感觉都被不自觉的移植过来，更多的潜在项目都变得熠熠生辉。而一旦决策者对某个项目已经心有所属，他就会不自觉的去寻求支持性的证据，而排斥否定性的意见，心理学的研究证明，一个人的观点一旦形成，将会自动进入到一个自我巩固的阶段。这就如同当你第一眼看一个人很顺眼的时候，你就会越看越顺眼，而当第一眼看一个人很讨厌的时候，你就会越看越不爽。如果不能有意识的去回避这种先入为主的偏见，公平地对待不同渠道的信息，决策者会很容易刚愎自用且过度自信。也正是这个原因，决策者带领一个企业连续成功是非常困难的，管理学上把它解释为“赢者的诅咒”，成功者往往会被成功所诅咒。因此，要超越它就需要有自我否定的格局，然后才可能借助独立的竞争性意见机制使偏见得到纠正。

陷阱2：英雄所见略同与马后炮

当决策者意识到决策中心理陷阱的危害时，一定要有大智慧去回避不该发生的错误。在进行投资决策时，对潜在项目的个人看法不要过于急促的形成，尊重独立的分析意见，特别需要注意的是，在做出最终决策之前，一定不要流露出个人的意见偏好，否则得到的都是你想要的。因为，今天能够在领导者身边参与决策的人，都是人中龙凤，他们最厉害的能力之一就是不间断的处理领导散发出的残留信息，从而推测决策者的个人看法，你偏好什么，我就给你什么，因为在同样面临未来不确定的环境时，迎合领导意见比否定领导意见带给自己的政治风险要小得多。因此，很多时候，英雄所见略同与马后炮的拍马屁只有时间先后差别。事前的附和美其名曰英雄所见略同，事后的附和则被不屑地称为马后炮，其实，这可能只是迎合领导的功力深浅的问题。

陷阱3：可行性分析与不可行性分析

企业的决策没有多少改错的机会。一旦上马，想回头是非常困难的，特别是当一个本不该上马的项目在领导者的促进下开始实施之后，即使已有信息反馈了不良结果的出现，沉没成本仍旧会严重影响后续决策的质量。经典的财务原理告诫我们，沉没成本是决策的非相关成本，决策者应该考虑的是未来可影响的成本支出，也即机会成本。然而，人从来都不是完全理性的。沉没成本越高，项目继续增资做下去的可能性就越大，因为每个人都倾向于用今天的行为来证明自己过去的判断是对的。所以巴菲特说，当一个人发现自己正陷入一个洞中的时候，首要的第一件事就是不要继续挖了。但是，谁愿意在这个时候收手呢？

陷阱4：集体负责制与法不责众

当周边的人与决策者的看法保持高度一致时，项目投资就成了组织的一致看法。当通过一项已经得到大多数人认可且领导者认同的决议时，企业的风险治理机制这时会形同虚设。特别的，当这个企业组织的产权又不甚清晰时，集体负责制的危害是巨大的。从经济学的角度来理解集体负责制，其实可以将集体负责类同于集体不负责，它就等于法不责众，最后就算出了问题，也是不了了之。在项目决策上，一个更好的制度安排应该是集体决策个人负责，对于决策者而言，所有人的意见都应该倾听但不一定遵从。从这个意义上说，当拍板的人其个人责任更明确时，对个人偏见的制约和可行性分析的尊重将得到更好的关注。

陷阱5：沉没成本与机会成本

企业的决策没有多少改错的机会。一旦上马，想回头是非常困难的，特别是当一个本不该上马的项目在领导者的促进下开始实施之后，即使已有信息反馈了不良结果的出现，沉没成本仍旧会严重影响后续决策的质量。经典的财务原理告诫我们，沉没成本是决策的非相关成本，决策者应该考虑的是未来可影响的成本支出，也即机会成本。然而，人从来都不是完全理性的。沉没成本越高，项目继续增资做下去的可能性就越大，因为每个人都倾向于用今天的行为来证明自己过去的判断是对的。所以巴菲特说，当一个人发现自己正陷入一个洞中的时候，首要的第一件事就是不要继续挖了。但是，谁愿意在这个时候收手呢？

陷阱6：恶性增资与承诺升级

心理学的研究发现，当项目出现不良信号而决策者的责任越大，则越容易出现恶性增资的现象。这其中一个主要的原因就是决策者不仅会考虑项目的经济损失，在可以想象的某些情形下，更会关注个人政治资本的耗散。而随着沉没成本的累加，责任人在“损失厌恶”的情绪下会进一步提高自己的风险偏好，这将导致承诺升级。经典的现金拍卖实验生动地演绎了这个过程：200元的标的，10元起拍，每次出价只能加10元，出价最高者得之且跟随者也必须付出自己最后一次的出价金额（这笔钱并不归出价最高者），最终200元现金以600元成交。这就是承诺升级下的恶性增资，游戏化的实验揭示了血淋淋的现实。

如何避免致命自负下的路径依赖？

根据前文描绘的心理陷阱路径依赖图，我们会意识到：投资中“兽性的冲动”带来的乐观情绪叠加先入为主的偏见作用，随后在意见偏好流露的暗示下，基于外部环境和内部能力的可行性分析变成了对预期的迎合而失去了最重要的独立性，而集体负责制又进一步淡化了责任承担，项目仓促上马后即使有不良结果出现，止损也变得异常困难，这时沉没成本战胜了人类理性，筹资中的恶性增资现象随之出现，在承诺升级的压力下最终导致企业的资金链断裂。

投融资活动中非理性行为的冲动，需要一个良好的治理机制才能有效抑制。而一个好的治理机制就是能够用一群人去纠正一个人犯错误，这需要组织的智慧。然而，组织的智慧不是一天积累起来的，它需要一种谦卑的品性才可以吸纳竞争性的观点，而这种优良禀赋首先必须在组织的领导者或决策者身上植入，组织的能力才有可能改善。

然而，这个世界的讽刺在于，“恶性增资”之后也可能是柳暗花明又一村，这种起死回生的成功案例总是会萦绕在人们的脑海，以为“坚忍不拔”一定就是优良品质，其实，一个人不要轻易说自己在脾性上有什么优点，或有什么缺点，其实，每个人身上只有“特点”。坚持到底之后成功了，所有的溢美之词都给你，坚持到底之后失败了，你就是死不悔改的代名词。但是，人们更愿意去记住那些“商业奇迹”，但是，殊不知，这可能只是“幸存者偏差”带来的假象，那些赌一把死掉的，你永远也看不到。

未来充满不确定性，所有事前的分析都需要经受实践的反馈并适时做出积极的调整。好的投资逻辑需要有精益思想的滋润，那就是快速迭代，迅速且廉价的失败，获取真实信息，而后选择正确的道路，创造价值并获得增长。

刘老师授课思路清晰、逻辑严密，在准确把握考点的同时，善于对其背后的财务管理思想进行归纳总结，并能从历史演进的角度对教材中平行罗列的管理理念予以串联解读，使得课程内容充满质感而结构上又能浑然一体。老师理论功底扎实、语言风格厚重，熠熠生辉的思想让枯燥的财务管理理论充满魅力；与实务深度融合、循循善诱又不失幽默的讲解方式又能让学习变得丰富多彩、妙趣横生，深得学员喜爱。

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